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Las crisis son terribles, tanto que dejan entrever los errores de gestión que se han cometido y que añaden mayor riesgo a las empresas.

Tras el cierre abrupto e inesperado de la mayoría del sector económico, ahora toca abrir de nuevo y afrontar una etapa llena de incertidumbres. Pero es tu responsabilidad hacerlo de un modo más profesional, mejorando algunos aspectos clave de tu gestión.

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Siempre se ha hecho así

Existe una inercia por hacer lo mismo que se ha estado haciendo siempre, inercia que tienes que romper si quieres remontar lo más rápidamente posible.

Por eso, para quien dirige una pyme ahora es la oportunidad de no volver a cometer los mismos errores de gestión que antes de la crisis. Es algo en lo que insistimos mucho desde Operativo Consulting.

Vamos a ver los 5 errores de gestión en los que no puedes caer de nuevo.

Error 1: Las cuentas de la lechera

No puedes hacer tus cálculos de tesorería en función exclusivamente de las ventas. Este es un error muy habitual.

Incorpora a tu análisis los costes. Analízalos muy bien y ten en cuenta la diferencia entre ingresos y gastos para hacer tus previsiones.

Incluye aplazamientos de impuestos y cualquier otro gasto previsto, o no, que hayas detectado. Tómate tu tiempo para que no se te quede nada sin tener en cuenta.

Tienes que hacer una buena planificación de tu negocio, con previsiones a seis, doce y veinticuatro meses.

Estas previsiones tienen que contemplar diferentes escenarios: uno positivo, otro negativo y otro probable. Trabaja con los tres, en función de cómo vayan dándose los acontecimientos en la economía y el consumo.

Como mucho, revisa ingresos y gastos reales cada quince días y compáralos con las previsiones que has hecho.

Error 2: Huye de la mentalidad “low cost”

Lo vemos a menudo, sobre todo en momentos complicados. Cuando las ventas no van según lo previsto, el gerente entra en pánico y comienza a bajar costes, también llevado por lo que hace la competencia.

Este es otro error de gestión muy común en las empresas. Sólo una empresa que es líder en costes puede mantener precios bajos durante mucho tiempo.

Fíjate que la estrategia es la de ser líder en costes. Lo que significa que el precio se fija en función siempre de un margen rentable porque dicha empresa ha conseguido, a través de sus procesos internos o por otros motivos, rebajar costes de un modo considerable.

Cuando tú intentas competir en ese terreno de juego, tienes todas las de perder porque tú no puedes competir en costes. Lo que significa que al bajar tus precios estás estrechando tu margen y también tus beneficios. O incluso estás renunciando a ellos.

Para evitar esto, tienes que tener muy claro cuál es tu modelo de negocio y también aprender a vender tus productos o servicios por valor y no por precio.

Cuando se vende por valor, lo que se consigue es convertir las características de tus productos o servicios directamente en beneficios para tus clientes, los cuales también lo perciben así, siempre que lleves a cabo una buena estrategia de marketing.

Error 3: Tú decides

Otro de los errores en la gestión es que solemos ser muy individualistas. Es algo que va con nuestra cultura y tradición. 

Esta tendencia a gestionar de forma independiente te pone en desventaja frente a otras fórmulas de gestión más eficaces.

Para romper el individualismo tienes que comenzar a confiar en tu equipo, tienes que aprender a delegar.

Si estás solo en tu negocio, siempre tendrás un asesor, un abogado, un amigo o un familiar con el que contar y contrastar puntos de vista.

Esto mismo también lo puedes hacer con algún colega de tu sector con el que tengas cierta afinidad. Y por supuesto con un consultor experto.

Se trata de fomentar la cooperación empresarial, que puede ser a todos los niveles, incluidos tus proveedores, los cuales en muchas ocasiones son nuestros mejores aliados.

No tengas reparos en apoyarte en alguien de confianza. Todos necesitamos un mentor en un momento de nuestras vidas.

Error 4: Empleado fiel pero inepto

Vamos ahora con un típico error en la gestión de recursos humanos, que vemos muy a menudo. 

En muchos casos nos dan ganas de cambiar la forma jurídica de la empresa, pasándola, por ejemplo, de S.L. a OCP, o lo que es lo mismo, a una organización de causas perdidas.

Y es que todavía hoy muchos gerentes contratan a su personal exclusivamente en función de la confianza, sin tener en cuenta otros aspectos clave como la preparación.

Y a pesar de los errores y fallos reiterados, siguen manteniendo en su puesto de trabajo a personas que no tienen ninguna habilidad ni actitud para ello.

Ojo, que nosotros estamos convencidos de que no existen buenos o malos trabajadores, sino bien o mal ubicados, bien o mal dirigidos.

La materia prima más importante que tienen las empresas en el siglo XIX es la materia gris, el conocimiento y saber hacer de su personal.

Los empleados tienen que conocer el negocio y tener actitud y aptitud para el mismo.

No debe importar el tiempo que se dedique a reclutar, seleccionar, contratar y entrenar a las personas que formen parte de tu equipo. Porque esa es la mejor y gran inversión que vas a hacer.

No se puede resolver de modo improvisado, con prisas y en función de picos de trabajo.

Tienes que planificarlo y tener una política de selección bien definida.

Error 5: Mi proveedor de confianza

Esto también lo escuchamos muy a menudo: “este proveedor es algo más caro pero siempre me ha tratado bien”. Hasta que deja de hacerlo, añadiríamos.

Recuerdo el caso de un cliente nuestro que estaba muy satisfecho con un proveedor suyo de material informático. De la noche a la mañana le bloqueó un pedido porque quería cargar un precio superior, abusando también de la amistad.

Otro cliente nuestro también se dio cuenta de que la relación con proveedor suyo era de tal confianza, que el proveedor le iba cargando facturas en función de sus necesidades, y no de las necesidades del cliente, con el consiguiente perjuicio para nuestro cliente.

Porque esto llegó a provocar un serio problema de tesorería una vez que saltó la crisis del Coronavirus. Todo esto  es un riesgo que hoy día no se puede asumir.

Por tanto, no te ates a un único proveedor. Ten siempre al menos dos alternativas. Los beneficios momentáneos que te pueda ofrecer tu proveedor de confianza se pueden convertir en un inconveniente en el futuro.

Además, cuando no tienes alternativas estás en una posición de debilidad que no te puedes permitir.

Por eso, debes estar casi en un proceso continuo de búsqueda y validación de proveedores, de su calidad, su solvencia, plazos de entrega y de cobro.

Evita caer en este error en la gestión de compras.

En resumen

Estos son los cinco errores en la gestión que debes evitar:

Trabaja con previsiones de tesorería realistas, teniendo en cuenta ingresos y gastos y diferentes posibles escenarios.

Huye de política de precios bajos, salvo que seas líder en costes. Aprende a vender por valor, convirtiendo en beneficios palpables para tus clientes las características de tus productos y servicios.

Aprende a delegar y confiar en tu equipo. Tú no puedes hacerlo todo solo. Gestiona a y con personas.

Tómate muy en serio la selección de tu personal, activa políticas eficaces de reclutamiento, selección y elección de empleados.

Diseña un sistema de búsqueda y validación continuas de nuevos proveedores, busca alternativas y compara.

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