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Definir tu modelo de negocio es el principio en cualquier aventura empresarial. Un proyecto de empresa o negocio, por pequeño que sea, requiere de un largo camino, pero todo camino se inicia con un primer paso. Y tu primer paso debe ser el diseño o dibujo del tipo de negocio que deseas.

Vamos a descubrir una de las herramientas más potentes que existen a la hora de visualizar un modelo de negocio y que en Operativo Consulting utilizamos con algunos de nuestros clientes. Nos referimos al modelo Canvas o lienzo, traducido al castellano.

El modelo Canvas

Es una herramienta muy visual, creada por Alexander Osterwalder, que utilizamos para analizar, definir y crear modelos de negocio de forma sencilla y útil.

Esta herramienta es empleada normalmente cuando queremos transformar una idea o modelo de negocio en un proyecto empresarial.

Debemos destacar que el Modelo Canvas gira en torno a la propuesta de valor que promete la empresa al cliente.

Señalemos también que es un modelo vivo, es decir, que iremos modificando y ajustando con el paso del tiempo.

Dicha herramienta se visualiza de manera global en un lienzo dividido en cuatro grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.

A su vez, estas áreas se dividen en nueve apartados: segmentos de clientes, relación con clientes, canales, propuesta de valor, actividades clave, recursos clave, aliados o socios clave, flujos o fuentes de ingresos y estructura de costes.

Veamos con más detalle cada uno de estos apartados.

Áreas del modelo Canvas

1. Segmentos de clientes

No puede ser de otra manera: el foco lo tenemos que tener siempre sobre el cliente. Sin clientes no hay negocio. El producto o servicio que le ofrecemos debe ir orientado a cubrir sus necesidades y satisfacer sus deseos.

Por tanto, debemos averiguar qué es lo que piensa, siente, ve y escucha, además de cuáles son sus problemas y necesidades y qué beneficios va a obtener si adquiere nuestro producto o servicio.

No todo el mundo es cliente tuyo.

Preguntas que debemos hacernos y contestar:

  • ¿Para quiénes estamos creando valor?
  • ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Ejemplo: segmentos de clientes de Netflix

  • Personas a las que les gustan las series de éxito.
  • También personas a las que les gustan las series nuevas.
  • Clientes a los que les gustan las películas taquilleras.
  • Personas a las que les gustan los documentales.

2. Relación con los clientes

Debemos comunicarnos adecuadamente con nuestros clientes y estar pendientes de ellos. Son el eje central de la empresa, por lo que debemos definir correctamente la relación que vamos a tener con cada segmento de clientes. Esto es fundamental para alcanzar los objetivos que nos hayamos marcado.

Las relaciones pueden ser:

  • Personales: cara a cara, telefónicas, videollamadas.
  • Automatizadas: e-mail.
  • A través de terceros: contratando los servicios de otra empresa con este fin.
  • Individuales: personalizadas.
  • Colectivas: a través de comunidades de clientes y usuarios.

Preguntas que debemos hacernos y contestar:

  • ¿Cuál es la relación que tenemos con cada uno de nuestros segmentos de clientes?
  • ¿Qué tipo de relación esperan?
  • ¿Qué coste tiene?

Ejemplo: relación con clientes de Netflix

  • Servicio propio.
  • Servicio automatizado.

3. Canales

Una vez definido quiénes son nuestros clientes, tenemos que llegar a ellos. Si no nos conocen, no nos van a comprar.

Aquí vamos a enumerar los distintos canales de distribución del producto o servicio que vamos a utilizar.

No es obligatorio elegir y utilizar un único canal. Se pueden combinar diferentes canales:

  • Directos.
  • Indirectos.
  • Propios.
  • Otros.

De esta manera, un modelo podría utilizar y combinar:

  • Un equipo comercial propio.
  • Una tienda online.
  • Una tienda física propia.

El éxito se alcanza encontrando el equilibrio entre los diversos tipos de canales que se vayan a emplear.

Preguntas que debemos hacernos y contestar:

  • ¿Con qué canales podemos llegar a nuestros clientes?
  • ¿Qué canales funcionan mejor?
  • ¿Cuáles de estos canales son los más rentables?

Ejemplo: canales de Netflix

  • Página web propia.
  • Aplicación móvil.

4. Propuesta de valor

La propuesta de valor es una pieza clave a la hora de diseñar el modelo de negocio.

La propuesta de valor es el motivo por el que el cliente nos va a comprar a nosotros y no a otro.

Por tanto, es aquello que nos diferencia de la competencia.

Aquí definimos lo que hace diferente e innovador a nuestro producto o servicio.

Se puede innovar en diferentes aspectos:

  • Modelo de ingresos.
  • Alianzas empresariales.
  • Procesos productivos.
  • Entrega del producto o servicio.
  • Marca.
  • Otros.

Preguntas que debemos hacernos y contestar:

  • ¿Qué valor estamos entregando a nuestros clientes?
  • ¿Qué problema resolvemos?
  • ¿Cuál es la necesidad que satisfacemos?
  • ¿Qué tipo de producto ofrecemos?

Ejemplo: propuesta de valor de Netflix

  • Precio.
  • Accesibilidad.
  • Conveniencia.

5. Actividades clave

Ésta es una de las áreas más difíciles de definir dentro de un modelo de negocio.

Podríamos decir que son aquellas actividades necesarias que debe realizar la empresa para elaborar o preparar el producto o servicio antes de que llegue al mercado.

Es decir, aquí pensamos en el core de nuestro negocio, lo que haremos en nuestro día a día.

Por ejemplo:

  • La actividad clave del fabricante de software Microsost es el desarrollo de software.
  • La del fabricante de ordenadores Dell es la gestión de la cadena de suministros.
  • La actividad clave de la consultora Operativo es la resolución de problemas de sus clientes.

Pregunta que debemos hacernos y contestar:

  • ¿Qué actividad básica requiere nuestra propuesta de valor?

Ejemplo: actividades clave de Netflix

  • Software de reproducción de vídeo.
  • Licencia de contenidos.

6. Recursos clave

Como gerentes de una empresa debemos conocer exactamente:

  • Los recursos con los que contamos hoy.
  • Los que serán necesarios a corto, medio y largo plazo y de los que no disponemos hoy.

Aquí hablamos tanto de recursos humanos como de recursos tecnológicos y físicos.

Debemos de ser cautos y prudentes a la hora de definir estos recursos.

El objetivo es obtener el máximo de cada uno de estos recursos, su máxima productividad, al menor coste posible.

Es en este punto donde debemos pensar si vamos a necesitar un equipo de ventas propio o si vamos a externalizar este servicio, por ejemplo.

O si vamos a llegar a los clientes a través de una red de tiendas propias o a través de una franquicia.

O si vamos a necesitar camiones propios para la distribución o si vamos a contratar los servicios de una empresa externa para este fin.

Pregunta que debemos hacernos y contestar:

  • ¿Qué recursos esenciales requiere nuestra propuesta de valor?

Ejemplo: recursos clave de Netflix

  • Contenido virtual.
  • Servidores.

7. Aliados clave

Para llevar a cabo un negocio es imprescindible tener aliados.

Esta práctica cada vez es más habitual. Sirven para compartir experiencias, costes y recursos.

Estos aliados pueden ser:

  • Una serie de socios o colaboradores.
  • Los proveedores.

Preguntas que debemos hacernos y contestar:

  • ¿Quiénes son nuestros socios clave en el mercado?
  • ¿Quiénes son nuestros proveedores?

Ejemplo: aliados clave de Netflix

  • Estudios cinematográficos.
  • Proveedores de servicio de internet.
  • Fabricantes de decodificadores.

8. Flujo o fuentes de ingresos

Este punto es consecuencia o resultado de todos los anteriores. Sin embargo, curiosamente, tiene que quedar fijado previamente.

Por tanto, antes de empezar debemos saber cuáles serán las fuentes de ingreso.

Para que un negocio sea rentable y podamos sobrevivir en el mercado tenemos que pensar cómo monetizarlo.

Es decir: ¿De dónde vamos a obtener la facturación?

Preguntas que debemos hacernos y contestar:

  • ¿Cuál es nuestra principal línea de ingresos?
  • ¿Cómo pagarán nuestros clientes?
  • ¿Por qué están dispuestos a pagar nuestros clientes?

Ejemplo: flujo de ingresos de Netflix

  • Suscripciones mensuales de los abonados.

9. Estructura de costes

Obviamente, toda esta infraestructura tiene unos costes que debemos asumir, pagar y optimizar.

Debemos definir cuáles son nuestras prioridades y los gastos fundamentales en el negocio.

Tener bien clara esta estructura nos ayudará a no desviarnos de los presupuestos y que el negocio fracase por problemas de financiación.

Puntos clave que hay que controlar:

  • Periodo medio de cobros.
  • Periodo medio de pagos.
  • Tesorería.

Preguntas que debemos hacernos y contestar:

  • ¿Cuáles son los costes más importantes dentro de nuestro modelo de negocio?
  • ¿Qué recursos clave son los más costosos?
  • ¿Qué actividades clave son las más costosas?

Ejemplo: estructura de costes de Netflix

  • Licencia por usuario.
  • Acuerdos de licencia de contenidos.

Pasa a la acción

Es momento de analizar tu negocio o tu proyecto empresarial. Toma tu tiempo, reflexiona y realiza tu Modelo Canvas. Seguro que te servirá para detectar algún punto donde mejorar, al que dedicarle tiempo y recursos.

Y, si dispones de tiempo, ¿por qué no aplicar este modelo a tu principal competidor? Te será útil para conocerlo mejor.

Alejandro Matilla

Alejandro Matilla

Alejandro Matilla es Consultor. Licenciado en Administración de Empresas. Tiene una larga trayectoria en la organización y gestión de espacios empresariales abiertos. Cinéfilo empedernido, Bunburiano y talentoso jugador de Pádel. “Fallar o tomar una mala decisión no es una cuestión de mala suerte. "Equivocarse, no tener tiempo y no contar con una metodología para organizar, alcanzar los objetivos y saber crecer son los principales problemas”.

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